Una vez mientras explicaba como posicionar las paginas web dentro de los primeros resultados en los motores de búsqueda, una persona fue muy directa con su pregunta y me dijo “¿Y cómo convierto estas personas que llegan a mi web en clientes? Que es lo importante” Me dio mucha risa su pregunta, ya que fue muy directa y en la mayoría de casos cualquier jefe que tengas o lo que vas a querer en tu empresa es eso «Ventas». Así que sin más hoy te explico como convertir ese trafico en clientes por medio de un proceso de ventas Online.
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Etapa 1: Atraer tráfico
Se trata de hacer que un tráfico de calidad llegue a tu página web, ya que puede que ese tráfico realmente no sean personas que quiera o puedan comprar el producto que les estas ofreciendo. Es por ello que debes de determinar muy bien el título que les estarás colocando el apartado de tu web.
Esta etapa sin duda alguna es un mundo bastante amplio en donde no me puedo detener a ampliartelo todo, ya que esto artículo se puede convertir en un libro, sin embargo te adelanto que toda estrategia tanto online como offline hará que entre la mayor cantidad de personas a tu web, tácticas como SEO (Que te regalo un ebook de esto hasta el final), campañas en Facebook, comunidad en redes sociales, siempre ayudarán a incrementar ese número de personas que entrarán a tu círculo.
Etapa 2: Conviértelo en un Lead
Esto quiere decir que esa persona que entró a tu web y que pueda ser tu potencia cliente te deje su nombre y correo electrónico, Ojo que el lead puede ser tanto generado desde forma Online como Offline.
La realidad es que en la práctica lograr esto es complicado, ya que por lo generar las personas no lo hacen por desconfianza, ya que son nuevas y no te conocen. Es por ello que recomiendo utilizar la estrategia Lead Magnet, la cual se refiere que le brindas un descargable en cambio de su información de contacto. Esto puede ser un E-book, Webinar, Taller, plantilla, Curso, etc. Utiliza tu creatividad en base lo que puedes ofrecer.
Además, como adicional para impulsar aun más la decisión de darte la información puede añadir un pop-up que es esa hoja de contacto que sale de forma independiente en todo el centro de la web.
Etapa 3: Maduración/cultivar el Lead
Pues imagina que descargaste el Ebook y ya luego inmediatamente te llego un correo ofreciéndote que compres algo, seguramente te sentirás como la frase “Interés cuánto vales” verás a esa marca como interesada que únicamente quería que cayeras como ratón en su trampa. Esto puede llegar a dañar la imagen de tu marca, así que te recomiendo no vender tan deprisa.
Por ejemplo puedes empezar a mandarle boletines informativos respecto al tema en el que eres experto y haz que tu usuario te empiece a conocer, para construir relaciones que al final de esto se trate el marketing. Alguien que lo hace muy bien es Neil Patel, una vez a la semana me envía información de SEO de alto valor para mi, lo que me ha permitido conocerlo y hasta sentir cierto cariño hacia él teniendo como consecuencia que lo siguiera en todas sus redes sociales y comparta su contenido, que al final eso es lo que buscas tener promotores de tu marca o como yo les llamo «Pastores» porque te traerán ovejas a tu rebaño.
Etapa 4: Vende
Bueno si te das cuenta hasta la etapa 4 ya hacemos nuestro primer intercambio de valor, como le suelo llamar. Muchas veces cometemos el error de querer meter esta etapa desde primero, pero la realidad es que esto no funciona así, ve paso a paso. Como le digo a mis clientes que trato con mucha confianza “Tranquilo brother, paso a paso, tu no le ofrecer matrimonio a una mujer en la primera cita” hay ir enamorándola y cuando ya la tengas en tus brazos sin sentirlo ya la tendrás.
Etapa 5: Satisfacción
Los productos tienen condiciones implícitas que debes de cumplir y que están dentro de un servicio normal, como entregar el producto a tiempo, en buena condición, etc. Y en verdad siendo realistas esto es parte de tu obligación y no va a generar satisfacción, es como que llegarás puntual al trabajo, nadie te va a aplaudir por eso, porque es tu obligación por más duro que se escuche.
Para lograr la satisfacción debes de dar un poquito más de lo que la persona espera por medio de un detalle, no tiene que ser algo que haga perder significativamente el margen del producto. Por ejemplo, que le coloques alguna nota hecha a mano de agradecimiento, algún chocolate, todo eso te va sumar.
Etapa 6: Upselling
Significa incrementar el ticket promedio de venta, en los restaurantes esta muy claro cuando vas te dice que por 50 centavos te agrandan la soda y las papitas. Pues en el mundo digital tu puedes hacer esta estrategia post-venta y los que me siguen ya me habrán escuchado este ejemplo «Si le vendiste una cámara véndele después un lente y ya está». Esto no esta mal, ya que eventualmente él lo va a querer comprar ¿y tú qué? Vas a esperar que la competencia se lo ofrezca primero, claro que no, tu ya tienes la mitad del camino recorrido.
Etapa 7: Recomendación
Aquí viene la parte de la mejor publicidad “El boca en boca” si hiciste bien todos los pasos anteriores la persona se sentirá tan bien contigo que te querrá recomendar y ese lead te traerá ese otro lead para que entre al círculo y así sucesivamente como te dije antes “Como pastor que trae más ovejas al rebaño”. Conozco negocios que funcionan únicamente con recomendación. Imagínate las maravillas que pueden hacer si meten más lead al círculo gracias al marketing digital, ojo que también hay que evalúa si tiene el equipo y personal para meter más, ya que si no lo tiene la calidad puede bajar y ser contraproducente.
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