Sin duda alguna la psicología es una ciencia bastante amplia que estudia el comportamiento del ser humano dentro de las distintas facetas del círculo de la vida, tales como familia, amistad, salud, ocio, trabajo, etc. Cuando el marketing y la psicología se complementan únicamente se estudia al ser humano dentro del mercado.
Seguramente habrás escuchado la frase “Eso no es verdad, es puro marketing” muchas personas fuera del gremio pueden llegar a confundirse y pensar que el marketing tiene como objetivo manipular la mente del consumidor para que este compré más, sin embargo muchas de estas prácticas llegan a ser poco éticas y tiene como consecuencia una mala reputación al marketing. La recomendación es nunca caer en esto, ya que el cliente no se deja engañar dos veces y la retención del cliente es parte fundamental de una estrategia de sostenible a través del tiempo.
En este blog vamos a analizar aquellas matices de psicología básicas pero fundamentales para poder entender y entregar valor de forma adecuada al mercado meta.
Pirámide de Maslow
Antes de empezar con la definición y explicación de este punto, me gustaría dejar clara la definición de marketing, la cual se define como aquella disciplina que busca satisfacer las necesidades del consumidor ya sea por un bien o un servicio. Ya sabiendo esto el punto clave aquí es la palabra “Necesidad”, que la RAE la define como aquel Impulso irresistible que hace que las causas obren infaliblemente en cierto sentido. Es aquí donde entraría la pirámide de Maslow, con la división de estas necesidades en distintas categorías.
- Autorrealización
- Necesidades de reconocimiento
- Necesidades de Seguridad
- Necesidades Fisiológicas
Es interesante poder observar y analizar cada una de estas categorías, pero en lo persona la más fácil de entender y el punto de partida para todo ser humano son las fisiológicas, ya que son aquellas que te producen satisfacción de forma inmediata, por ejemplo, si tengo hambre en el momento consumes alimento y las zacea y así sigues con tu vida escalando todas siguientes.
Pero te has puesto a pensar ¿qué pasa si no puede satisfacer esas necesidades fisiologicas? Pues sencillo, simple y sencillamente te quedas en esa categoría y no avanzas a las demás, así sucesivamente debes de ir llenando cada una de esas categoría hasta que llegues a la autorealización.
Un pequeño análisis para entender porque la gente millonaria termina buscando reconocimiento, es que ya tienen cubiertas las de abajo y ya sería el utlimo paso para que logren esa autorrealización.
Neurotransmisores
El siguiente punto va muy ligado del punto anterior y es porque cuando nosotros satisfacemos una necesidad por medio de un producto el cual nos gusta liberamos un neurotransmisor que se llama Dopamina, aquel que nos hace sentir felices, relajados, con bienestar, etc. porque este análisis es de marketing me gusataría explicarte que es fundamental entender que esos vehículos que satisfacen esas necesidades no siempre liberan dopamina, por ejemplo si tienes hambre y únicamente tienes ese atún en tu cocina que te lo comes por obligación porque no hay mas no la producirás, sin embargo eliges esa hamburguesa que tanto te gusta seguramente liberarás esto en cantidades muy grandes. Cabe recalcarla que la producción de este neurotransmisor es altamente adictivo.
Existen muchos otros neurotransmisores con funciones muy importantes dentro de nuestro organismo, pero porque estamos hablando de marketing este por encima es el más importante, ya que tiende a ser adictivo, una vez la prueba por evolución siempre buscamos nuevamente este que nos lo produjo, el problema radica que por anatomía el umbral de placer poco a poco disminuye por las misma cantidad de dopamina, es decir, cada vez vas a necesitar más para llegar a ese nivel de satisfacción esperado. Es por ello que si se hace de forma no controlada puede llegar a afectar la vida de la persona.
Anatomía del cerebro
Ya que hablamos de neutrotransmisioes es importante empezar a analizar las partes principales del cerebro, ya que este magnifico organo es el que los produce. Las partes son:
- Reptiliano
- límbico
- Neurocortex
Reptiliano
Te recuerdas que en primer punto hablamos de las necesidades fisiológicas, pues estas son impulsadas por esta parte del cerebro, lanza impulso y señales a todo tu cuerpo para que actúes de forma inmediata para preservar tu integridad física, el mismo fue el primero que empezó a evolucionar por medio de comportamiento instintivos para preservar la especie humana, patrones como agresividad, dominación, territorio, permanencia en grupos sociales.
El cerebro reptiliano estaría lleno de memorias ancestrales y controlaría las funciones autonómicas (respiración y latido cardíaco), el equilibrio y el movimiento muscular. Sus respuestas son directas, reflejas, instintivas.
Límbico
Esta parte del cerebro es donde se alojan todos los sentimientos, ciertas decisiones de consumo están fuertemente ligadas a la misma, en la psicología cognitiva los individuos son también vistos como seres racionales que toman decisiones en forma racional. Sin embargo, también consideran que otros aspectos como la percepción, las creencias, las emociones y la memoria también influencian las decisiones, cosas que Dr. Kahneman incorpora en su análisis de las decisiones individuales bajo incertidumbre.
Desde el punto de vista del marketing, a nostros nos interesa mucho poder comprender esta parte del cerebro ya que el 80% de las compras son irracionales.
Neurocortex
Esta parte es donde se aloja la parte razional que ya todos sabemos que son aquellas del hemisferio derecho donde esta la creatividad y el izquierdo que es donde esta lo numérico.
Insight
Una necesidad que estaba dentro de ti pero no la conocías. Un comportamiento tan innato que no tenías constancia de hacerlo. En definitiva, el insight es lo que descubre cosas sobre ti que ni tú mismo te habías parado a pensar.
Uno de los mayores secretos y mejores aventuras del mundo de la publicidad es descodificar la mente de los consumidores. Entrar en ellas y saber qué les mueve a realizar algunas acciones. La intuición, los hábitos, el entorno y las percepciones de cada ser humano son los que condicionan sus actos y tu trabajo está en dar con la raíz de todos ellos.
Cosas que disfrutamos, pero no pensamos en ellas
Ejemplos de Insights
- “La última papita frita sabe mejor”
- Coca cola en vidrio sabe mejor
- “Cuando tienes hambre no te comportas como tú”
- “no hay nada como tocar la cama después de un largo día”
Una empresa descubrió que a sus target las mamas no les gusta que sus hijos les pidan cosas, así que desarrollaron esta campaña:
Da risa, porque nadie lo piensa pero es verdad
Percepción
El marketing no es una guerra de productos y precios, sino de percepciones. Por eso el cliente final es quien está en medio de cualquier estrategia. De hecho, el marketing de percepciones ha demostrado que el mejor producto no es aquel que más se vende. Sino aquel que genera una percepción positiva o familiar en la mente del consumidor.
Excelente información para aplicar al día siguiente en mi empresa